Longe da meta, Carabao sofre com estrutura e distribuição

Com parceria fechada com o Flamengo em dezembro do ano passado e apresentada em janeiro de 2017, a Carabao encontra dificuldades na distribuição e está longe de atingir as metas consideradas ousadas por especialistas do mercado.

Nos últimos dias, a empresa tem fechado contratos de distribuição e contratado novos profissionais. A distribuição do energético está restrito atualmente a Rio de Janeiro e Vitória, mas longe dos grandes varejistas, donos de mais de 30% da distribuição de bebidas, segundo medições do mercado. Segundo a reportagem do portal GloboEsporte.com, na rede de mercado SuperPrix, que conta com 14 lojas no Rio de Janeiro, as vendas são de duas mil unidades por mês, em média. O mesmo patamar da líder do mercado Red Bull.

Tanto o Flamengo como a parceira não informam como estão as vendas do produto. Não há ainda pesquisa de mercado pelo baixo valor de venda.

Há algumas cláusulas no contrato que podem levar o contrato a ser encerrado caso não se atinja algumas metas:

1 – Caso no fim de setembro de 2018 as vendas ficarem abaixo de 37 milhões de unidades. Nesta hipótese, a empresa da Tailândia pode encerrar o acordo sem justa causa.
2 – Se em 31 de março de 2019, de 2020 e de 2021, a Carabao não alcançar vendas de 40 milhões de latinhas, a empresa pode rescindir o contrato unilateralmente. No entanto, o patrocinador completaria os R$ 35 milhões previstos anualmente nos últimos nove meses do ano – de março a dezembro.
3 – Por último, caso a empresa decida fechar seus negócios no país ela também pode rescindir sem justa causa – ou pagamento de multa.

Olhando o mercado, a Red Bull prevê este ano, vendas de 180 milhões a 200 milhões de latinhas. Os 37 milhões que a Carabao pretende vender de janeiro de 2017 a setembro de 2018 (21 meses) é considerado como uma meta ousada por outros players do mercado por causa da sua distribuição hoje.

– Ainda não enxergamos a Carabao como player atuante no mercado. Hoje são mais de um milhão de pontos de venda, então é muito importante a malha de distribuição. A distribuição própria é muito cara. O normal é fazer parceria para distribuir – disse ao GloboEsporte.com, Daniel Asp Souza, consultor da Nielsen, especialista na indústria de bebidas.

Daniel Asp cita ainda os primeiros colocados, Red Bull, que tem distribuição da indústria de cigarros Souza Cruz, a Monster, com a Coca-Cola, a TNT (Itaipava) e a Fusion (Ambev), como exemplos da importância da malha de distribuição.

Após as iniciativas nas últimas semanas, quando contratou novos profissionais do setor de bebidas e teve mudança na composição societária, a Carabao aposta numa melhora no último trimestre do ano.

A Carabao aposta nas redes sociais para divulgação das ações. A empresa ainda não possui site ou assessoria de imprensa própria no Brasil.

A expectativa de ações de lançamento no Carnaval e latas personalizadas com as cores do Flamengo foram adiadas, mas em maio anunciou parceria com as Lojas Americanas. A Carabao já era vendida em loja oficiais e em jogos do Flamengo, além do Multimarket, SuperPrix, Princesa e Maringá.

O contrato com o Flamengo prevê no primeiro ano R$ 15 milhões pelo espaço na camisa e de 2018 a 2022, R$ 35 milhões por temporada para ocupar o espaço principal da camisa. Total de R$ 190 milhões.

Em entrevista ao GloboEsporte.com, o vice-presidente de Marketing do Flamengo, Daniel Orlean, mantém a confiança no parceiro e diz que a estrutura da Carabao está crescendo.

– Nos locais em que o produto já está sendo distribuído é um sucesso, sendo até líder em vendas. Há um longo caminho a percorrer, claro. Eles acabaram de montar a estrutura da empresa no Brasil. Terminaram as contratações chave e outros aspectos há pouquíssimo tempo. Agora os resultados estão surgindo.

Orlean ainda disse que a força da torcida, da marca Flamengo e do marketing vão ajudar a aumentar a visibilidade da Carabao.

A reportagem diz que por falha na estrutura da Carabao, uma parcela do patrocínio chegou a deixar de ser paga, mas já foi quitada.

Segundo especialistas do mercado de bebidas, há quatro marcas consolidadas: Red Bull (57,4% de latas em maio de 2017), Monster (13,2% de latas), TNT (9,4% de latas) e Fusion (9,1% de latas), sobra 10,9% para mais de 50 marcas distintas na categoria de energéticos.

– Em 2017 a previsão é chegar 151 milhões de litros em vendas de energéticos. Com lata de mais ou menos 250 ml, isso significaria que a Carabao precisaria de 6% de share, se colocando ali no top 5 do país. É difícil, porque estamos falando de marcas consolidadas e com anos de estrada, mas não é um absurdo -, disse um dos especialistas ao GloboEsporte.com.

Para Daniel Asp Souza, da Nielsen, o cenário atual das líderes do mercado de energéticos depende muito de altos investimentos em marketins e distribuição.

– Grande fator chave é a distribuição. Claramente um time como Flamengo e Corinthians, as maiores torcidas, chancelam a marca, despertam curiosidade de seus torcedores. Mas precisa levar o produto até o consumidor.